{"id":5,"date":"2020-11-20T15:10:25","date_gmt":"2020-11-20T15:10:25","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.peregrinus.com.uy\/?p=5"},"modified":"2020-11-20T15:15:37","modified_gmt":"2020-11-20T15:15:37","slug":"always-be-opening","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.peregrinus.com.uy\/index.php\/2020\/11\/20\/always-be-opening\/","title":{"rendered":"Always be \u00abOpening\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

Si estabas en ventas hace algunos a\u00f1os deb\u00edas, s\u00ed o s\u00ed, ver\u00a0Glengarry Glen Ross (1992).\u00a0Los\u00a0invito a ver\u00a0el pitch de Alec Baldwin al equipo de ventas<\/a> de la compa\u00f1\u00eda de bienes ra\u00edces, en la que gira la pel\u00edcula.
Duro, agresivo \u00bfverdad? Yo creo que s\u00ed. Aunque, debemos reconocer un buen punto: si estas en ventas hay que salir a vender y no esperar a qu\u00e9 nos vengan a comprar.\u00a0
Ahora bien, cuando pensamos en salir a vender y no esperar a qu\u00e9 nos vengan a comprar, \u00bfde qui\u00e9n nos acordamos enseguida? Del se\u00f1or: \u201cvende humo\u201d – y \u201cel se\u00f1or\u201d es a prop\u00f3sito, no quiero ser inclusivo, no recuerdo a una sola se\u00f1ora \u201cvende humo\u201d. No me parecer\u00eda justo. Esa imagen, todos la personificamos en un hombre –<\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan la RAE \u201cvender humo\u201d implica \u201ctratar de convencer con palabras o argumentos carentes de sentido\u201d y al \u201cvendedor de humo\u201d como \u00abaquel que, bas\u00e1ndose en sus dotes verbales y en algunos trucos no muy cre\u00edbles, se exhibe ante los dem\u00e1s queriendo demostrar lo que realmente no sabe o no posee\u201d.
Ten\u00eda mucho que ver con el poder, directa y proporcionalmente, relacionado a los datos. El poder estaba del lado de quien dispon\u00eda de m\u00e1s datos.\u00a0Como Daniel H. Pink menciona en su libro \u201cVender es humano\u201d, hace a\u00f1os el vendedor siempre dispon\u00eda de mas datos que el comprador y eso le permit\u00eda ejercer una posici\u00f3n dominante.\u00a0<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

La realidad es que eso ya no va mas. S\u00ed, as\u00ed de dr\u00e1stico. Es tan simple como mirar a tu alrededor y conversar con un o una menor\u00a0a 20, menor a 15, o hasta con los nin@s cercanos de la familia.\u00a0
De igual manera que hace algunos a\u00f1os -en una charla de preventa- le dec\u00eda a un posible comprador de nuestros servicios del sector de la banca, que mi hija no pisar\u00eda en su vida un local de cobranzas o una sucursal bancaria. Hoy -a\u00f1o 2020- tengo la total certeza que mi hija de 7 a\u00f1os -la misma que no pisar\u00e1 ese banco ni ning\u00fan otro- no comprar\u00e1 un solo servicio o producto a un \u00abvende humo\u201d.
Delfi y Lara -mi otra hija- no lo har\u00e1n por muchos motivos, dos\u00a0de los m\u00e1s relevantes:<\/p>\n\n\n\n

  1. Ghandi dec\u00eda \u00ab<\/em>Cuando me desespero, recuerdo que a trav\u00e9s de la historia, los caminos de la verdad y del amor siempre han triunfado. Ha habido tiranos<\/em>\u2026<\/em>y por un tiempo pueden parecer invencibles, pero al final, siempre caen\u201d<\/em>. El \u201cvendedor de humo\u201d no escala. Es vendedor de un tiro, de corto plazo. Delfi y Lara querr\u00e1n charlar con alguien que las ayude. Detectar\u00e1n, sin mucho esfuerzo, un discurso prepotente, vulgar, escrupuloso y salpicado de humor f\u00e1cil.<\/li>
  2. Alguna inteligencia artificial o la de ellas mismas -soportada por comentarios en la web, sus redes sociales, referencias online<\/em> de sus amig@s e informaci\u00f3n disponible a un click, tap o tono de voz enviado a alguno de los dispositivos que tengan conectados- ser\u00e1n los que se encargar\u00e1n de hacerlo. <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Pero no nos vayamos de tema. Est\u00e1bamos en el ABC – always be closing – de Alec Baldwin -> eso nos llev\u00f3 a la pro-actividad en las ventas -> eso nos llev\u00f3 al \u201cvende humo\u201d -> eso nos llev\u00f3 a Delfi y Lara.
    Y llegamos a ellas seguramente porque siempre se me hace f\u00e1cil cuando sit\u00fao a alguna de mis hijas en la conversa. Simplemente porque me gusta, si puedo expresar algo poni\u00e9ndolas como ejemplo – \u00a1wow! –  me muero de amor.  Pero tambi\u00e9n porque me pone los pies sobre la tierra. Ellas, ambas nacidas post 2010, cuestionan, diariamente, todo mi sistema de creencias. 
    Ellas no le comprar\u00e1n nada a nadie que no sea confiable y no genere valor. Ser\u00e1 tan simple como eso. Y para m\u00ed, es ah\u00ed donde se juega el partido. En la confianza y en la entrega de valor. En realidad siempre lo fue, solo que ahora no hay otros atajos. 
    Sin embargo, hay algo de Glengarry Glen Ross que sigue y seguir\u00e1 vigente – y se relaciona con una cualidad del \u201cvende humo\u201d, que s\u00ed, es buena – Vamos a tener que seguir saliendo a venderle a Delfi y Lara. Quiz\u00e1s lo hagamos – hoy, a\u00f1o 2020 – a trav\u00e9s de Tik-Tok o Instagram, y no al estilo de Alec Baldwin pero sin dudas tendremos que seguir saliendo a buscar a nuestros compradores. 
    Quiz\u00e1s el \u201cAlways be closing\u201d pase a ser un \u201cAlways be opening\u201d, y debamos ser lo suficientemente buenos, generando valor y confianza, para que las Delfis y Laras hagan los \u201cclose\u00bb ellas solas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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