Si estabas en ventas hace algunos años debías, sí o sí, ver Glengarry Glen Ross (1992). Los invito a ver el pitch de Alec Baldwin al equipo de ventas de la compañía de bienes raíces, en la que gira la película.
Duro, agresivo ¿verdad? Yo creo que sí. Aunque, debemos reconocer un buen punto: si estas en ventas hay que salir a vender y no esperar a qué nos vengan a comprar.
Ahora bien, cuando pensamos en salir a vender y no esperar a qué nos vengan a comprar, ¿de quién nos acordamos enseguida? Del señor: “vende humo” – y “el señor” es a propósito, no quiero ser inclusivo, no recuerdo a una sola señora “vende humo”. No me parecería justo. Esa imagen, todos la personificamos en un hombre –
Según la RAE “vender humo” implica “tratar de convencer con palabras o argumentos carentes de sentido” y al “vendedor de humo” como «aquel que, basándose en sus dotes verbales y en algunos trucos no muy creíbles, se exhibe ante los demás queriendo demostrar lo que realmente no sabe o no posee”.
Tenía mucho que ver con el poder, directa y proporcionalmente, relacionado a los datos. El poder estaba del lado de quien disponía de más datos. Como Daniel H. Pink menciona en su libro “Vender es humano”, hace años el vendedor siempre disponía de mas datos que el comprador y eso le permitía ejercer una posición dominante.
La realidad es que eso ya no va mas. Sí, así de drástico. Es tan simple como mirar a tu alrededor y conversar con un o una menor a 20, menor a 15, o hasta con los nin@s cercanos de la familia.
De igual manera que hace algunos años -en una charla de preventa- le decía a un posible comprador de nuestros servicios del sector de la banca, que mi hija no pisaría en su vida un local de cobranzas o una sucursal bancaria. Hoy -año 2020- tengo la total certeza que mi hija de 7 años -la misma que no pisará ese banco ni ningún otro- no comprará un solo servicio o producto a un «vende humo”.
Delfi y Lara -mi otra hija- no lo harán por muchos motivos, dos de los más relevantes:
- Ghandi decía «Cuando me desespero, recuerdo que a través de la historia, los caminos de la verdad y del amor siempre han triunfado. Ha habido tiranos…y por un tiempo pueden parecer invencibles, pero al final, siempre caen”. El “vendedor de humo” no escala. Es vendedor de un tiro, de corto plazo. Delfi y Lara querrán charlar con alguien que las ayude. Detectarán, sin mucho esfuerzo, un discurso prepotente, vulgar, escrupuloso y salpicado de humor fácil.
- Alguna inteligencia artificial o la de ellas mismas -soportada por comentarios en la web, sus redes sociales, referencias online de sus amig@s e información disponible a un click, tap o tono de voz enviado a alguno de los dispositivos que tengan conectados- serán los que se encargarán de hacerlo.
Pero no nos vayamos de tema. Estábamos en el ABC – always be closing – de Alec Baldwin -> eso nos llevó a la pro-actividad en las ventas -> eso nos llevó al “vende humo” -> eso nos llevó a Delfi y Lara.
Y llegamos a ellas seguramente porque siempre se me hace fácil cuando sitúo a alguna de mis hijas en la conversa. Simplemente porque me gusta, si puedo expresar algo poniéndolas como ejemplo – ¡wow! – me muero de amor. Pero también porque me pone los pies sobre la tierra. Ellas, ambas nacidas post 2010, cuestionan, diariamente, todo mi sistema de creencias.
Ellas no le comprarán nada a nadie que no sea confiable y no genere valor. Será tan simple como eso. Y para mí, es ahí donde se juega el partido. En la confianza y en la entrega de valor. En realidad siempre lo fue, solo que ahora no hay otros atajos.
Sin embargo, hay algo de Glengarry Glen Ross que sigue y seguirá vigente – y se relaciona con una cualidad del “vende humo”, que sí, es buena – Vamos a tener que seguir saliendo a venderle a Delfi y Lara. Quizás lo hagamos – hoy, año 2020 – a través de Tik-Tok o Instagram, y no al estilo de Alec Baldwin pero sin dudas tendremos que seguir saliendo a buscar a nuestros compradores.
Quizás el “Always be closing” pase a ser un “Always be opening”, y debamos ser lo suficientemente buenos, generando valor y confianza, para que las Delfis y Laras hagan los “close» ellas solas.